30 RAZONES PARA LA EXTERNALIZACION DEL COBRO DE IMPAGADOS Y MOROSOS

Según la Escuela de Administración de Empresas, en su último informe sobre la externalización de la gestión recuperatoria de Impagos en España, menciona 30 razones o causas posibles para que las empresas de hoy en día trasladen esta cuestión a las empresas especializadas en estos asuntos, entre ellas se hayan:

* La empresa se libera de efectuar importantes inversiones en tecnología, como
por ejemplo equipos informáticos, programas específicos de gestión,
programas ofimáticos, en general, tecnología informática de rápida
obsolescencia que muchas veces no se llega a amortizar.

* La empresa se ahorra los costes de personal especializado en informática,
formación de dicho personal y gastos de consultorías expertas en nuevas
tecnologías.

* Las organizaciones pueden reducir su activo inmovilizado, lo que supone una
mejora en el ratio de rendimiento (rentabilidad económica de la empresa o
ROA return on assets) de las empresas, ya que se obtiene un mejor resultado
con los mismos beneficios gracias a un menor activo total. (Rendimiento =
BAII/activo total).

* La empresa se ahorra los gastos producidos por los informes precontenciosos
y de solvencia de deudores, informes de localización de deudores y provisiones
de fondos a letrados y procuradores.

* La empresa experimenta una mejora en sus costes, ya que se pasa de un
coste fijo a uno variable: las empresas de recobro suelen cobrar unos
honorarios condicionados al éxito de su labor, es decir, reciben una comisión
sobre los importes recobrados. Este tipo de condiciones reciben varias
denominaciones a saber: no collection no comission, no collection, no fee o
success fee.

* La empresa obtiene una mejora en la tesorería por incrementarse el flujo de
caja gracias a las acciones de cobro continuadas y sistemáticas.

* La empresa se beneficia de una disminución de los gastos generales como
teléfonos, fotocopias, cartas, sobres, electricidad.

* La empresa sólo registra un gasto cuando hay un recobro de deuda, lo que
supone una entrada previa de efectivo en su caja y, además, paga al final del
proceso de cobranza y únicamente sobre las cantidades recuperadas.

* La empresa ve como disminuyen sus gastos de personal y como puede
optimizar sus recursos humanos.

* La empresa se ahorra los costes de formación continua y reciclaje profesional
del equipo de cobros.

* Los vendedores se ven liberados de realizar gestiones de cobro con los
clientes, lo que mejora el nivel de satisfacción del departamento comercial.

* La empresa puede recolocar en otros departamentos el personal que se
dedicaba internamente a las tareas de cobro para que, en sus nuevas
funciones, aporten mayor valor añadido con la misma retribución que antes.

* La empresa puede concentrarse mejor en los negocios centrales y mejorar su
eficacia, ya que al desvincularse de actividades accesorias como el cobro de
deudas, puede dedicarse a sus competencias clave.

* La empresa aprovecha el know how de un tercero, que es experto en este tipo
de negocio, y que podrá conseguir resultados incluso en los casos más
difíciles.

* La empresa verá como sus impagados van a tener una gestión profesional,
especializada, sistemática y continuada que seguramente conseguirá buenos
índices de recobro.

* La agencia de recobros podrá utilizar recursos especializados de los que el
acreedor no dispone o que le serían excesivamente costosos.
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* Se puede obtener beneficio de las economías de escala de la empresa de
servicios, lo que, en teoría, abarata el coste de gestión de cobros.

* El deudor, al recibir cartas con membrete de una empresa de recobros y
sobres en el que aparezca el logotipo de una agencia de morosos, suele
reaccionar positivamente.

* El deudor sufre un impacto psicológico al saber que el acreedor ha entregado
su expediente de deuda a una empresa de recobros y que, por lo tanto, el
asunto a pasado a manos de profesionales.

* El deudor se encuentra ante la incomodidad de entenderse con una empresa
de recobros y no con su proveedor habitual, al que puede presionar o despistar
con varios métodos.

* La sociedad de recobros dispone de un equipamiento informático potente y de
recursos tecnológicos avanzados gracias a su especialización y volumen de
trabajo, que le permiten ofrecer un mejor tratamiento tanto a nivel cuantitativo
como cualitativo de los impagos.

* Cuando la sociedad de recobros tiene una estructura de proximidad, es decir,
cuenta con delegaciones en todas las provincias, puede actuar más
eficazmente, ya que al estar sobre el terreno le resulta fácil visitar al deudor y
ejercer una mayor presión sobre este.

* Al intervenir una agencia de morosos, el deudor teme que pueda proyectarse
una imagen negativa en su entorno más próximo, proveedores, clientes,
empleados, familiares, vecinos.

* El deudor no podrá presionar psicológicamente al proveedor acreedor con
argumentos como: “después de tantos años de ser cliente vuestro no me
esperaba que me apremiarais por una factura impagada”.

* El deudor no puede chantajear emocionalmente al proveedor con frases como:
“os he dado a ganar mucho dinero en el pasado, ahora lo correcto sería tener
un poco de paciencia”, “fui de los primeros clientes en confiar en vosotros y
pasar pedidos, ahora deberíais confiar en mí”, “necesito que me ayudéis a
seguir adelante, ya que si los proveedores no me ayudáis voy a tener que
cerrar la empresa”.

* El deudor no tiene tantas posibilidades de argumentar la existencia de
presuntos litigios e incidencias comerciales.

* El deudor no tiene tantas facilidades para argumentar que el vendedor forzó las
ventas y le colocó demasiado género, por lo que ahora el proveedor debe
esperar a que le venga bien hacer el pago.

* La empresa obtiene un beneficio psicológico de mejora del clima interno al no
tener que realizar una actividad que genera mucho estrés a los empleados y
provoca el síndrome del burnt out al personal encargado de la gestión de
impagos.

* Los clientes pueden mostrar una tendencia a pagar antes al proveedor que
tiene la reputación de trabajar con una agencia de cobro de morosos antes que
a otros proveedores.